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Como acelerar a decisão de compra de seus clientes

Como acelerar a decisão de compra de seus clientes

No livro As armas da Persuasão Robert Cialdini citou 6 ativadores de ação que depois foi apelidado por profissionais de Marketing  de gatilhos mentais

O gatilhos mentais funcionam como aceleradores de ação ou decisão , a sua correta utilização pode levar as pessoas a tomarem as atitudes que você esperar que elas tomem automaticamente e sem perceberem estão fazendo exatamente o que você quer.

Os ativadores de ação citados por Robert Cialdini são:


✅Reciprocidade - Ação - Atração ➡ Sentimento - Gratidão

Atrai o publico escolhido utilizando estratégias de cortesias, iscas digitais, experiências com o produto e outras formas de obter do seu alvo uma maneira de gerar um sensação de ter sido servido e beneficiado produzindo neste um sentimento de gratidão


✅Coerência - Ação - Comprometimento ➡Sentimento - Constrangimento

Esse gatilho utiliza uma arma persuasiva que estabelece com o seu publico uma relação conectiva de valores onde a concordância com esses valores geram um comprometimento de ação.

Exemplo: Uma pesquisa que  pergunta se  concorda que os valores de humanidade estão relacionados à igualdade de raças, o seu sim é um pré-requisito para que  a solicitação de uma petição contra racismo ou até mesmo a contribuição financeira para uma causa anti racista

 
Prova Social - Ação - Aprovação ➡Sentimento - Segurança

A Prova social, ou aprovação social exerce no publico 2 efeitos principais. O primeiro é o famoso efeito boiada onde o simples fato de todo mundo estar fazendo algo, ou frequentando um lugar , leva outras pessoas a também fazerem o mesmo .

O segundo efeito é o de eliminar a insegurança de um publico específico através da demonstração do resultado ou benefício obtido por pessoas com características semelhantes  a desse público como sendo uma prova de que outros também podem alcançar

✅Afeição - Ação - Aceitação ➡ Sentimento - Empatia

Afeição esta relacionada com a prova social de forma potencializada, a estratégia utilizada aqui é baseada no nível de relacionamento existente na amostra de publico como gatilho para  persuasão.

As listas de indicação de amigos, as reuniões em casa de conhecidos , são estratégias amplamente usadas no Marketing Multinível , no mercado digital uma variação dessas estratégias podem ser vistas na indicações de e-mails de amigos com promessa de prêmios por meta

Exemplo:

A indicação de "X" e-mails de amigos com assinatura na lista confirmada, geram um cupom para um sorteio de algo que seja de valor para aquelas pessoas (livros, tickets em palestras etc).


✅Autoridade - Ação - Obediência ➡Sentimento - Respeito

Eu entendo essa como a mais coercitiva de todas as armas de persuasão, porque no subconsciente do publico alguém que é autoridade em determinado assunto, negócio ou atividade conhece todos os segredo que se precisa para alcançar o resultado que se espera.

No meu entendimento a o Gatilho da Autoridade é uma forma de prova social potencializada com o poder impositivo quase irresistível e se for utilizada dentro do limite ético e no momento correto é um potencial gerador de ação

✅Escassez - Ação - Decisão ➡ Sentimento - Medo

Quando tudo está bem ordenado e a trilha persuasiva já foi bem desenhada e o lead já está na jornada é o momento de aplicar a escassez.

O efeito persuasivo da escassez consiste e conduzir o prospect a tomar uma decisão imediata ou ele perde a oportunidade, o sentimento de perda é o gerador de ação e o momento do uso da escassez deve ser muito estratégico pois se o prospect não estiver pronto para ela, a sua utilização é ineficaz

Utilizando de forma correta cada um desses ativadores de ação as vendas se aceleram e multiplicam a ponto de seus clientes praticamente pedirem para você vender para eles.

Cabe ressaltar que para que a eficácia dessas técnicas seja benéfica para o publico e quem as utiliza alguns requisitos são fundamentais

  1.  Ética
  2.  Honestidade
  3.  Verdade
  4.  Relação ganha X ganha

*Conclusão*

Conhecer e aplicar corretamente os ativadores de ação ou gatilhos mentais vai ajudar acelerar a decisão de compra de seu cliente e aumentar de forma significativa as suas vendas

 

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