No livro As armas da Persuasão Robert Cialdini citou 6 ativadores de ação que depois foi apelidado por profissionais de Marketing de gatilhos mentais
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O gatilhos mentais funcionam como aceleradores de ação ou decisão , a sua correta utilização pode levar as pessoas a tomarem as atitudes que você esperar que elas tomem automaticamente e sem perceberem estão fazendo exatamente o que você quer.
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Os ativadores de ação citados por Robert Cialdini são:
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✅Reciprocidade - Ação - Atração ➡ Sentimento - Gratidão
Atrai o publico escolhido utilizando estratégias de cortesias, iscas digitais, experiências com o produto e outras formas de obter do seu alvo uma maneira de gerar um sensação de ter sido servido e beneficiado produzindo neste um sentimento de gratidão
✅Coerência - Ação - Comprometimento ➡Sentimento - Constrangimento
Esse gatilho utiliza uma arma persuasiva que estabelece com o seu publico uma relação conectiva de valores onde a concordância com esses valores geram um comprometimento de ação.
Exemplo: Uma pesquisa que pergunta se concorda que os valores de humanidade estão relacionados à igualdade de raças, o seu sim é um pré-requisito para que a solicitação de uma petição contra racismo ou até mesmo a contribuição financeira para uma causa anti racista
✅Prova Social - Ação - Aprovação ➡Sentimento - Segurança
A Prova social, ou aprovação social exerce no publico 2 efeitos principais. O primeiro é o famoso efeito boiada onde o simples fato de todo mundo estar fazendo algo, ou frequentando um lugar , leva outras pessoas a também fazerem o mesmo .
O segundo efeito é o de eliminar a insegurança de um publico específico através da demonstração do resultado ou benefício obtido por pessoas com características semelhantes a desse público como sendo uma prova de que outros também podem alcançar
✅Afeição - Ação - Aceitação ➡ Sentimento - Empatia
Afeição esta relacionada com a prova social de forma potencializada, a estratégia utilizada aqui é baseada no nível de relacionamento existente na amostra de publico como gatilho para persuasão.
As listas de indicação de amigos, as reuniões em casa de conhecidos , são estratégias amplamente usadas no Marketing Multinível , no mercado digital uma variação dessas estratégias podem ser vistas na indicações de e-mails de amigos com promessa de prêmios por meta
Exemplo:
A indicação de "X" e-mails de amigos com assinatura na lista confirmada, geram um cupom para um sorteio de algo que seja de valor para aquelas pessoas (livros, tickets em palestras etc).
✅Autoridade - Ação - Obediência ➡Sentimento - Respeito
Eu entendo essa como a mais coercitiva de todas as armas de persuasão, porque no subconsciente do publico alguém que é autoridade em determinado assunto, negócio ou atividade conhece todos os segredo que se precisa para alcançar o resultado que se espera.
No meu entendimento a o Gatilho da Autoridade é uma forma de prova social potencializada com o poder impositivo quase irresistível e se for utilizada dentro do limite ético e no momento correto é um potencial gerador de ação
✅Escassez - Ação - Decisão ➡ Sentimento - Medo
Quando tudo está bem ordenado e a trilha persuasiva já foi bem desenhada e o lead já está na jornada é o momento de aplicar a escassez.
O efeito persuasivo da escassez consiste e conduzir o prospect a tomar uma decisão imediata ou ele perde a oportunidade, o sentimento de perda é o gerador de ação e o momento do uso da escassez deve ser muito estratégico pois se o prospect não estiver pronto para ela, a sua utilização é ineficaz
Utilizando de forma correta cada um desses ativadores de ação as vendas se aceleram e multiplicam a ponto de seus clientes praticamente pedirem para você vender para eles.
Cabe ressaltar que para que a eficácia dessas técnicas seja benéfica para o publico e quem as utiliza alguns requisitos são fundamentais
- Ética
- Honestidade
- Verdade
- Relação ganha X ganha
*Conclusão*
Conhecer e aplicar corretamente os ativadores de ação ou gatilhos mentais vai ajudar acelerar a decisão de compra de seu cliente e aumentar de forma significativa as suas vendas
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